Zes strategieën voor winkeliers

Een crisis zoals de coronacrisis heeft verstrekkende gevolgen voor winkeliers. Wij geven zes strategieën die zorgen dat u relevant blijft. Zowel tijdens als na de crisis.

De voorspellingen samengevat

De algehele tendens in de voorspellingen is simpel: De omzetten staan onder enorme druk (50-70% onder normaal). Dat zal zich in de komende maanden enigzins herstellen, maar 2020 zal een zeer zwaar jaar worden.

Ook na de pandemie zal alles niet meer worden zoals het was. We stevenen af op een recessie. Met alle gevolgen van dien.

Het gevolg: een versnelling van de ingezette trends

De verwachting is dat door de coronacrisis de trends die reeds zijn ingezet alleen maar worden versneld. Een overzicht van de belangrijkste:

1. Minder winkels en meer leegstand. Veel winkeliers hadden het al moeilijk, en dat zal door de coronacrisis alleen maar worden verergerd. Dat betekent meer leegstand in de winkelstraten. En dus minder aantrekkelijke winkelgebieden.

2. Meer online verkopen. Tijdens de coronacrisis zijn veel consumenten min of meer noodgedwongen meer online gaan kopen. In sommige sectoren zoals food en kleding is de groei enorm. Daarvan zal een deel blijven hangen.

3. Lokaal kopen wordt nog populairder. De globalisering wordt als belangrijke versneller van de pandemie gezien. Bovendien doen lokale winkeliers nu noodgedwongen veel extra’s voor hun klanten zoals thuisbezorging en shoppen op afspraak. Dat, en het gevoel van saamhorigheid, zorgt voor nieuwe waardering van de winkels die er zijn.

4. De winkelstraat wordt een ontmoetingsplek. De winkelstraat zal steeds minder een plek voor functionele inkopen worden, en meer een plaats waar consumenten naar toe gaan voor de gezelligheid, en voor beleving. In de anderhalvemetermaatschappij is dit wel een grote uitdaging.

Zes mogelijke wegen naar groei

Als deze trends doorzetten, en we bovendien in een recessie belanden, is het nu zaak uw strategie daarop aan te passen. Zonder alles overhoop te gooien moeten winkeliers meebewegen met de markt - en de vraag.

Onderstaand ziet u een zestal strategische richtingen die zorgen dat uw winkel relevant en onderscheidend wordt of blijft.

STRATEGIE 1: Wees een lokale held

Een local hero, of lokale held, is geliefd. Ze maken het winkelgebied uniek en aantrekkelijker. Lokale consumenten steunen lokale helden. Het gevolg is meer loyaliteit.

Hoe wordt u zo’n lokale held? Om te beginnen door een winkel te zijn die iets toevoegt. Geen eenheidsworst, maar echt iets unieks. Dat kan bijvoorbeeld door de sfeer, door het personeel, of door uw assortiment.

Ook is het belangrijk lokaal uw nek uit te steken: doe mee met lokale initiatieven. Wees zichtbaar. Draag bij. Dat kan door sponsoring. Maar nog beter is het om uw tijd, kennis of goederen beschikbaar te stellen. Blijf daarbij dicht bij u zelf en uw merk.

STRATEGIE 2: Ren (nog) harder voor uw klanten

Tijdens de coronacrisis zijn veel winkeliers noodgedwongen begonnen met winkelen op afspraak, personal shopping, thuisbezorging, enzovoorts. Stop hier niet mee na de pandemie, maar breidt het uit. Ook als alles straks weer normaal is. Hou het out-of-the-box denken vast.

Hiermee kunt u het verschil maken met uw concurrenten. Want er zit veel toegevoegde waarde in personal shopping. Net als thuisbezorging. Nu, maar ook in een ‘normalere’ tijd.

STRATEGIE 3: Werk met thema’s

Om omzet te maken wilt u klanten telkens een reden geven om uw winkel(s) te bezoeken. En dat hoeft niet altijd korting te zijn.

Door te werken met thema’s van enkele weken kunt u een onderwerp, productgroep of service onder de aandacht brengen. De supermarkten doen dit al jaren met succes, maar dit werkt voor elk soort winkel. Elk thema heeft bovendien nieuwswaarde - en zorgt dus ook voor relevante content voor uw social media. Tot slot kunt u met een thema de plussen van uw winkel benadrukken.

Dus wilt u de bezoekfrequentie van uw klanten verhogen, en tegelijk de plussen van uw winkel benadrukken? Ontwikkel dan een themakalender voor uw winkel, die past bij uw positionering.

Een paar voorbeelden? Demoweken (productdemonstraties), timmerweken (kennis delen, producten met voordeel), reparatieweken (over een bepaalde service), broekenweken (over een deel van je assortiment), of de Tour de France-weken (over een bepaalde interesse).

Voor elke winkel zijn dergelijke relavante thema’s te verzinnen die uw klanten een reden geven om uw winkel te bezoeken. Online of offline. Zeker als u zorgt voor bijpassende activiteiten tijdens het thema.

De kerstshow van Tuindorado maakt het ‘de place to be’ in twee belangrijke maanden van het jaar voor tuincentra.

 STRATEGIE 4: Wees een ‘place to be’ in plaats van een ‘place to buy’

Als uw winkel slechts een ‘place to buy’ is zijn er heel veel alternatieven voor uw klanten. Tenzij u een uniek assortiment heeft of hele lage prijzen kan uw klant op veel plaatsen terecht. Winkels die een ‘place to buy’ zijn zullen het dan ook moeilijk krijgen.

Daarom is het zinvol van uw winkel een ‘place to be’ te maken. Hoe u dat doet? Door beleving toe te voegen en het kopen in uw winkel memorabel te maken. Dat kan op vele manieren en is afhankelijk van het type winkel dat u heeft. De winkels van Nikkie doen het met een glaasje bubbels en lekkernijen. Een van onze klanten, Tuindorado, doet het met een betoverende kerstshow compleet met foodtrucks, miniatuurdorp en een kerstbomendorp. En beide zijn niet te kopiëren door online winkels.

De toegevoegde waarde kan ook gezocht worden in andere dingen. Denk aan een uniek assortiment, leuke give-aways (denk aan de huisjes van KLM: wat zou dat voor uw klanten kunnen zijn?), extra vriendelijk en bekwaam personeel (denk maar eens aan Modeplein Rinsma), gratis opladen van elektrische auto’s en fietsen of valet parking.

Belangrijk is wel: doe alleen dingen die passen bij uw merk.

STRATEGIE 5: Pas uw propositie aan

Uw  propositie is alles wat een winkel maakt wat het is: Het assortiment, het prijs, de aanbiedingen, de locatie, de openingstijden, het personeel, de services, enzovoorts.

U moet nu nadenken over uw propositie. Heeft u het juiste assortiment voor deze nieuwe situatie? Of moet u een goedkoper merk toevoegen? Of is het een kwestie van het benadrukken van andere artikelen of merken? Moet u meer aanbiedingen doen? Of andere acties? Door de coronacrisis verandert de vraag. Als uw aanbod niet meebeweegt met die veranderde vraag verliest u omzet. Nu is de tijd om dat te voorkomen.

STRATEGIE 6: Ga voor omnichannel

Hier kunnen we niet omheen als we volledig willen zijn. De toekomst (het heden?) is omnichannel. Dat betekent dat winkels in meerdere kanalen hun producten verkopen: offline en online, in de eigen webwinkel of die van een derde, of via marktplaats of bijvoorbeeld Facebook marketplace.

Bedenk voor uw winkel daarom hoe uw klanten het liefst bij u zouden willen kopen. En wat laten ze dan het liefst bezorgen? Wat willen ze graag aanraken en zien voordat ze het kopen? Hoe oriënteren ze zich?

Het is aannemelijk dat uw klanten voor een herhalingsaankoop liever even bellen of online bestellen. Dat scheelt tijd, en bovendien kan de klant de bestelling doen als hij of zij daar tijd voor heeft. Of uw winkel nou open is of niet. Door de mogelijkheid te bieden dat 00k bij u te doen kunnen ze dat bij hun ‘lokale held’ kopen, in plaats van een anonieme online aanbieder.

Voor andere aankopen zullen ze graag uw winkel bezoeken. Omdat ze het willen passen, voelen, testen, of uitleg willen. Of omdat uw winkel geen ‘place to buy’ is, maar een ‘place to be’.

Dit is de tijd van doorpakken

Gebruik deze tijd om uw plan te maken voor deze nieuwe situatie. Het zal niet meer worden zoals het was. Als u nu de juiste keuzes maakt en u daar goed op voorbereid kunt u goed uit deze crisis komen.

Komt u er zelf niet uit? We helpen u graag.

Mount is de marketingdirecteur die uw bedrijf niet heeft. We brengen het strategisch inzicht, de ervaring en de creativiteit aan tafel die nodig zijn. Samen met onze opdrachtgevers maken we een strategie die zorgt dat klanten voor ze kiezen. Heeft u hulp nodig, of wilt u een keer sparren? Neem contact met ons op. We helpen graag. Zeker nu.