Zes strategieën voor de bouw

Een bouwcrisis heeft verstrekkende gevolgen voor het bedrijfsleven. Er worden veel prognoses en voorspellingen gedaan. Maar wat zou een bouw- of bouwgerelateerd bedrijf nu kunnen doen om relevant te blijven? Wat zorgt voor opdrachten?

De voorspellingen samengevat

De algemene tendens in de voorspellingen voor de bouwsector is negatief: Naast stikstof en PFAS kwam corona als derde klap in korte tijd. Er is voorlopig nog voldoende werk, maar de vooruitzichten zijn somberder. De Rabobank voorspelt een krimp van 5-9% voor de bouw voor 2020. We stevenen af op een recessie, terwijl de bouw nog maar net hersteld is van de vorige recessie.

Dat zal leiden tot de volgende ontwikkelingen:

1. De druk op de marge zal verhogen. De strijd om de opdrachtgever zal toenemen, wat de druk op de prijs zal verhogen. Ook gaan de prijzen van bouwmaterialen omhoog door de lagere beschikbaarheid als gevolg van de afgenomen import. En dat in een periode dat zowel particulieren als bedrijven minder zullen willen uitgeven.

2. Anders bouwen. Door de druk op de prijzen, maar ook de strengere milieueisen is de nieuwe realiteit steeds vaker anders bouwen: stikstofarm, rekening houdend met de natuur, prefab en modulair.

3. Ruimere arbeidsmarkt. Tijdelijk is er krapte op de arbeidsmarkt door een verhoogd ziekteverzuim en de afwezigheid van veel buitenlandse arbeidskrachten. Maar als gevolg van de toenemende werkloosheid zal het vinden van personeel minder een uitdaging worden.

4. Langere levertijden. Door de beperkingen voor export en de sluiting van fabrieken bij toeleveranciers ontstaan achterstanden. De productiviteit van veel fabrieken zal in de anderhalvemeter samenleving ook lager zijn, waardoor levertijden zullen toenemen. Dat maakt het lastiger opleveringsdata te voorspellen en na te komen.

5. Minder verbouwingen. Minder nieuwbouw. In tijden van recessie worden veel investeringen uitgesteld. Dat geldt zowel voor particulieren als bedrijven. Dat betekent minder verbouwingen, maar ook minder nieuwbouwopdrachten.

Zes strategische keuzes

Als dit de ontwikkelingen in de markt zijn is de vraag: Welke strategische opties heeft een bouwbedrijf dan? Hoe kom je aan nieuwe opdrachten in de komende jaren?

Strategie 1: Onderhandelen

Bedrijven in de bouwsector kunnen kiezen voor een zogenaamde price leadership strategie: goedkoper kunnen dan de concurrent. Hiermee wordt het bedrijf aantrekkelijker voor opdrachtgevers, mits de kwaliteit overeind blijft.

Deze periode biedt ook kansen om je kostprijs te verlagen. Dit is een uitgelezen tijd om ‘te shoppen’. Onderhandel met je toeleveranciers en kijk hoe het tegen een lagere prijs kan. Onderzoek of het ergens anders goedkoper kan. Materialen zijn een belangrijk deel van de kostprijs, dus een besparing van 10% op deze inkoopkosten kan een groot verschil maken op je offerteprijs.

Overigens hoef je in deze strategie niet ‘de goedkoopste’ te zijn - maar wel de beste prijs-kwaliteitsverhouding. Weet u zeker dat u niet goedkoper kunt inkopen?

Strategie 2: In 1x goed

Dit is de operational efficiency strategie. Hier onderscheidt uw bedrijf zich van de concurrent door de vlekkeloze uitvoering. Dit vereist discipline en zorgvuldigheid, maar kan enorme kostenvoordelen opleveren. Deze kostenvoordelen zijn belangrijk voor hogere marges bij een bepaalde prijs. Door foutloos te werken neemt bovendien de voorkeur voor uw product of dienstverlening toe. Wie wil er immers niet samenwerken met een partij die geen fouten maakt?

Deze tijd leent zich uitstekend voor een dergelijke heroriëntatie. Er is meer tijd voor de implementatie van nieuwe technologie en methodes die later het verschil kunnen maken.

Zeker in een situatie waar steeds meer prefab en modulair gebouwd wordt is vlekkeloze uitvoering een winner. Hoe vlekkeloos is uw uitvoering? Kan het efficiënter?

Strategie 3: Kies een specialisme

Als opdrachtgevers meer te kiezen hebben en dat tegen lagere prijzen willen komen ze vaker uit bij echte specialisten. Iemand die immers steeds hetzelfde doet wordt er beter in - en kan het goedkoper.

Deze strategie is een product leadership strategie: u kiest ervoor om de beste te zijn in een bepaalde tak van sport. Dat kan van alles zijn: een bepaald product zoals dakkapellen of stalen woningen. Een bepaalde manier van bouwen, zoals circulair bouwen, of bouwen met houtconstructies. Een bepaalde vaardigheid zoals houtbewerking of marmer. Een bepaalde doelgroep zoals garagebedrijven of ziekenhuizen. Alles kan.

Stamhuis is een bouwbedrijf dat zich volledig heeft gespecialiseerd in verbouwingen van supermarkten.

 Deze strategie klinkt vaak eng. U zegt immers ook ‘nee’ tegen andere opdrachten. Toch is het onverstandig om alles te willen zijn voor iedereen. Want wie alles wil zijn voor iedereen, is voor niemand echt bijzonder. En dus kiest de opdrachtgever u alleen als die ene specialist niet kan, of u het veel goedkoper kunt. Waar kunt u het verschil maken

Strategie 4: Aandacht voor de klant

Opdrachtgevers zijn net mensen. Aandacht scoort. En met meer aandacht voor de klant ontstaat er voorkeur.

Bij een dergelijke customer intimacy strategie doet u alles voor tevreden klanten. U doet net een stapje meer dan uw concurrenten. Dat hoeft niet veel geld of tijd te kosten: Zoals een whatsapp op een verjaardag. Een attente give-away tijdens een bezoek. Of een offerte die u niet mailt maar langsbrengt. Maar ook: duidelijk, helder en tijdig communiceren als dingen toch anders lopen dan gepland.

In ongeveer elke bedrijfstak speelt gunning vaak een belangrijke rol. Slechts zelden wordt puur op prijs gekozen. U heeft invloed op die gunning. En u kunt uw organisatie en processen daarop inrichten.

Dit houdt natuurlijk niet op als de opdracht is afgerond. Er komt altijd weer een nieuwe opdracht. Een tevreden klant zal uw bedrijf eerder aanbevelen aan anderen. Mond-tot-mond reclame blijft de beste reclame die er is. Hoe zorgt u dat klanten het in positieve zin over u hebben? En dat ze u aanbevelen?

Strategie 5: Local hero 

Niet alleen is de coronacrisis belemmerend voor de globalisering, ook wordt er een appèl gedaan aan saamhorigheid. 'Buy local' is een trend die al jaren in opkomst is - en die nu versneld is.

Elke plaats heeft zijn eigen ‘heroes’: de bedrijven die altijd meedoen als er iets gedaan moet worden voor de gemeenschap. Die klaar staan om mee te helpen, zonder er iets voor terug te verwachten.

Dat u in de regio zit kan een belangrijke reden zijn voor opdrachtgevers om voor uw bedrijf. Dat u samenwerkt met andere lokale bedrijven en specialisten. En zoveel mogelijk lokaal inkoopt. Dit expliciet maken in uw communicatie en uw offertes kan het verschil maken.

Hoe aktief bent u voor de lokale gemeenschap? Of voor andere bedrijven in de regio?

Adidas spreekt kopers aan die hun grenzen willen verleggen. Die zich niet laten vertellen dat iets niet kan. En helpt ze om te bewijzen dat het wel kan. ©Adidas

Strategie 6: Heb geen product of dienst maar een verhaal

'People don’t buy what you do,
they buy why you do it.' 

Dit is een bekende quote van Simon Sinek, de auteur van ‘The Golden Circle’. Hoewel deze theorie al behoorlijk uitgemolken is, zit er nog steeds een belangrijk aanknopingspunt in.

Mensen zijn namelijk meer geneigd te kopen van iemand die dezelfde principes en overtuiging heeft als zij. Die dezelfde kijk heeft. Deze trend van de laatste jaren zet door.

Daarom is het belangrijk te communiceren vanuit deze kijk. Met een duidelijke brand story die uw visie duidelijk maakt. Vertel waarom u bepaalde keuzes maakt. Probeer niet (slechts) te communiceren wat u doet, maar vooral wat u metmij doet. Want koopt een klant een nieuwe woning, of een nieuw begin? Koopt een bedrijf een bedrijfspand of de weg naar groei? En wat hoort daar allemaal bij?

Elk bedrijf heeft zo’n verhaal. Een reden waarom u ooit bent gaan doen wat u doet. Of waarom u het doet hoe u het doet. Dat verhaal is belangrijker dan uw  product of dienst. Want voor dat product kan de klant overal terecht. Maar dat verhaal hoort alleen bij u. Hoe sterk is uw verhaal?

Hoe kies je de juiste strategie?

Het is essentieel dat u een route kiest die bij uw bedrijf past. Ga daarom uit van de route die het meest natuurlijk voelt, die uitgaat van uw sterkte. Ferrari gaat niet terreinwagens maken omdat daar nu een markt voor is. Ze blijven bij hun kracht. Dat moet ook gelden voor u.

Bedenk vervolgens hoe aantrekkelijk de route is voor uw bedrijf en uw mensen. Als er 1) een markt voor is, 2) u het goed kunt en 3) u er blij van wordt, heeft u de juiste route te pakken. 

Vindt u het moeilijk om de strategie voor uw eigen bedrijf te bepalen? Heeft u hulp nodig? Dit is óns specialisme (strategie 3).

Mount is de marketingdirecteur die uw bedrijf niet heeft. We brengen het strategisch inzicht, de ervaring en de creativiteit aan tafel die nodig zijn. Samen met onze opdrachtgevers maken we een strategie die zorgt dat klanten voor ze kiezen. Heeft u hulp nodig, of wilt u een keer sparren? Neem contact met ons op. We helpen graag. Zeker nu.